「既存客を優遇するチラシ」で新規集客!

違和感を感じる広告表現

時々↓このような表現の広告を見ることがあります。
「初めてのお客様に限定して30%OFF」
「新しいお客様に来てほしい」というお店側の気持ちはわかりますが、これって何かおかしくないですか?
例えば、美容室に定期来店している女性のお客様の場合、全国平均で年4回来店(3ヶ月に1回)来店し、平均単価は7,000円です。
つまり、一年間に28,000円支払ってくれています。
過去5年ほど定期来店しているお客様は、今までに14万円もお支払いいただいているわけです。
今まで14万円支払っているお客様が定価(割引なし)で、今まで1円も払っていない新規のお客様は30%OFF。
…ちょっとおかしいですよね?

基本的な考え方は、新規客よりも既存客を優遇する

航空会社のANAはお客様をランク分けしています。
今までに支払ったお金の総額に応じてランク分けしています。
もちろん、より多くのお金を使ったお客様のほうが上位にランクされ、より優遇されます。
インターネット通販の楽天も同じです。
お金を使えば使うほどランクが上がっていき、上位ランクほどより多くのポイントが貯まるシステムです。
…このように、いつもご利用いただいているお客様こそ優遇するべきであり、「初めてのお客様に限定して30%OFF」は根本的におかしな企画なのです。

「でも、新規のお客様は割引をしなければ来店してくれません」と感じたあなた。その通りです。
今の時代は競争が激しいから、割引や特典を付けなければ新規のお客様はなかなか来てくれません。
だから、割引をすることを否定はしません。
ただし、新規のお客様に30%OFFを提供するのであれば、既存客には40%OFFを提供すべきでしょう。
基本的な考え方は、新規客よりも既存客を優遇するです。

「既存客を優遇するチラシ」で勝負!

そこで、おすすめのチラシ表現を紹介します。
それは、新規集客用のチラシで「既存客を優遇すること」を強く打ち出すこと。
例えば、「○○キャンペーンを開催します!期間中、商品をご購入いただいたお客様全員に□□をプレゼント!さらに、いつもご来店いただいているVIP会員さまは10%OFF」といった感じです。
「しかし、そのような表現をすると新規のお客様が来なくなるのでは?」と感じるかもしれませんが、必ずしもそうとは言い切れません。
一部の方は「私はVIP会員ではないから行かない」と感じるかもしれませんが、一定割合の方は↓こう感じるはずです。
「このお店は来店すればするほどお得になるのか…。それなら、このお店に通い続けよう!」

「新規客を優遇するチラシ」と「既存客を優遇するチラシ」 …果たしてどちらのほうが良い結果を得られるか? については、実際にテストしてみなければわかりませんが、はっきりいって「新規客を優遇するチラシ」で来店するお客様は低価格志向です。
他のお店がさらなる割引を行なえば、あっという間にいなくなってしまう客層です。
しかし、「既存客を優遇するチラシ」で反応する方はお店の姿勢に共感して来店しているので、その後継続的な来店が実現しやすくなります。
あなたが本当に欲しい客層は果たしてどちらですか?

「新規客を優遇するチラシ」が溢れている世の中だからこそ、「既存客を優遇するチラシ」は予想以上の効果を生み出す可能性はあると思います。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。