「割引」はいろいろな視点で考えよう

表現方法次第で集客に差が生まれる!?

新規集客を目的に割引企画をする場合、「単なる割引でいいのか?」を意識するようにしてください。
例えば、「20%OFF」という割引企画を行なう場合、平均の客単価が5,000円であれば1,000円の値引きとほぼ同じですよね。
ここでじっくりと考えてください。
「20%OFF」と「1,000円の値下げ」では果たしてどちらのほうがインパクトがあるか? ということを。
現代は「割引」に飽きている消費者も増えているので、広告の表現方法としては「1,000円の値下げ」のほうがより多くのお客様が来店してくれるかもしれません。
※「1,000円の値下げ」の場合は「5,000円以上お買い上げのお客様に限ります」などの制限を設けたほうがいいでしょう。
つまり、お店側にとっては1,000円分の利益が失われるという意味では「20%OFF」も「1,000円の値下げ」も同じなのに、表現方法次第で集客に差が生まれるということです。

いろいろな視点で考える

これ以外にも表現方法はあります。
「1,000円分の商品を提供する」という考え方です。
美容室の場合、「通常価格1,000円のヘッドマッサージを無料プレゼント!」という企画が考えられます。
「20%OFF」も「1,000円の値下げ」も「1,000円のヘッドマッサージ」も、お客様にとっての価値は「1,000円」ですからね。
「20%OFF」には大きな魅力を感じないお客様も「ヘッドマッサージ」には興味を抱くかもしれません。
しかも、ヘッドマッサージのような自社商品(サービス)の場合は仕入れ原価はさらに下がるので、利益損失を防ぐメリットもあります。

また、「1,000円分の利益が失われる」という意味で考えると、1,000円で仕入れることができる特典を用意する方法もあります。
仕入数が多い場合、1,000円ならかなり豪華な特典を用意することができるはずです。

…このように、「割引」で企画を考える場合は、「単なる割引」「値引き」「商品・サービスの提供」「特典」というふうにいろいろな視点で考えるようにしてください。
「割引」が一番良い方法とは限りませんよ。

費用対効果の高い広告を作る方法

それでは、「単なる割引」「値引き」「商品・サービスの提供」「特典」などの表現で一番効果的な表現はどれでしょうか?
その答えは、実際にテストをしなければわかりません。
例えば、毎月フリーペーパー広告を行なっている場合は、月によって表現方法を変えてテストしてみるのです。
テストを繰り返せば、徐々にお客様が反応する表現がわかってきます。
こうして広告の精度を上げていくことで、いつか必ず費用対効果の高い広告を作ることができるようになります。

お客様はどのような広告に反応するのか?
お客様はどのような表現に反応するのか?
その答えはお客様しか知りません。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。