「最初にどのような形で出会うか」を工夫しよう

飛び込み営業では嫌な顔をされるが…

このブログでは定期的に「信頼感の重要性」についてお話ししていますが、これをわかりやすく解説したいと思います。
営業マンが飛び込み営業をしても、ほとんどの相手から嫌な顔をされます。
基本的に人は「売り込み」が嫌いだし、初対面に人には恐怖感を感じるので、嫌な顔をされるのは仕方ありません。

次に↓このような場面を想像してください。
営業マンAさんが社会人サッカーチームに所属していて休憩時間にチームメイトBさんと雑談している場面です。

B「ところで、Aさんは何の仕事をしているの?」
A「そういえばまだ仕事の話をしていませんでしたね。私はコピー機のリース会社で営業をしています」
B「へ~、そうなんだ。そういえば、うちの会社のコピー機が最近故障続きなんだ。今度パンフレットを持ってきてよ」
A「はい。喜んで!」

飛び込み営業ではあれほど嫌な顔をされるのに、サッカーのチームメイトではなぜこれほど差があるのでしょうか?
それこそが、信頼感です。
飛び込み営業では信頼感がないままに訪問するので嫌な顔をされますが、サッカー仲間の最初の入り口は「サッカー」です。
まず最初に仕事とは何の関係もない部分で人間関係が構築されるので、その後仕事の話(売り込み)をしてもスムーズに話が進むのです。

「最初にどのような形で出会うか」は重要!

「紹介」でも同じことが言えますね。
「知人の紹介」で初訪問した場合は嫌な顔をされることはほとんどありません。
知人に対して信頼感があるので、その信頼感が引き継がれているからです。

…このように、「最初にどのような形で出会うか」は営業活動をする上で非常に重要なポイントとなります。
飛び込み営業などで最初にマイナス印象を与えてしまうと、これを覆すのにはある程度の時間と労力がかかりますが、仕事以外の場面で最初に出会うと信頼感が構築される可能性がかなり高まるので、その後非常にスムーズに営業活動を進めることができるようになります。
これを利用して、様々なコミュニティ活動に専念する営業マンもいます。

やみくもに営業活動をするのはNG

もちろん、飛び込み営業を否定しているわけではありません。
飛び込み営業にも大きなメリットがあります。
(それについてはまたいつかお話しします)

やみくもに営業活動をするのではなく、「最初にどのような形で出会うか」を工夫しましょう。
今以上に営業活動がしやすくなるのは間違いありません。

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株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。