ニーズ商品・ウォンツ商品 それぞれの売り方

ニーズ商品とウォンツ商品

世の中には2種類の商品があります。
ニーズ(NEEDS)商品ウォンツ(WANTS)商品の2種類です。
ニーズ商品とは、その商品がないと生活に支障が出る商品のことです。
例えば、米や味噌などの食料品や衣服などがニーズ商品に当たります。
一方、ウォンツ商品とは、それがなくても生活には困らないけれど、欲しい商品のことです。
代表的なものとしては、宝石や趣味に関連する商品などがこれに当たります。
なかには、高級車などニーズ商品とウォンツ商品の中間に位置する商品もありますが、今回は2種類の限定して話を進めてまいります。

ニーズ商品・ウォンツ商品 それぞれの売り方

この2種類の商品では、広告表現の仕方が異なります。
ニーズ商品は、商品そのものを訴求したほうが売れます。
商品の性能や価格などですね。
特に、食料品は安ければ安いほど売れる傾向にあります。

一方、ウォンツ商品は物語を訴求したほうが売れます。
そもそもウォンツ商品は生活必需品ではないので、「安いですよ!」と連呼してもなかなか売れません。
なぜなら、生活には必要ないものだから。
それでは、どうすれば売れるようになるのか? といいますと、お客様の感情を刺激する必要があります。
わかりやすい場面として、テーマパークのグッズショップがあります。
テーマパークで楽しんだお客様は、やや興奮状態にあります。
そこで、出入り口付近のグッズショップに販売されているぬいぐるみ等の商品をつい購入してしまいます。
翌日、それらの商品を見ると「なぜこんな商品を買ったのだろう?」と感じた経験はありませんか?
ぬいぐるみがなくても生活には困らないけれど、感情が動いている(興奮状態)からつい購入してしまうのです。
これがウォンツ商品の売り方です。

だから、宝石を販売する場合は、その商品が生まれた物語やその宝石を身に着けてパーティーに行く場面などを提案してください。
そのような提案をされると、お客様はワクワクしますから(=感情が動いている状態)、購入してくれる可能性が格段に高まります。



ニーズ商品・ウォンツ商品 それぞれに適した販促ツールとは?

ニーズ商品かウォンツ商品がわからない場合もあるでしょう。
例えば、美容室の「カット」という商品は、「髪の毛を切る」という意味ではニーズ商品ですが、「キレイになる」という意味ではウォンツ商品ですね。
このように区別しにくい場合は、あなたがその商品をどのように販売したいのか? を決める必要があります。
「カット」という商品をニーズ商品として売りたいのか?
それともウォンツ商品として売りたいのか?
それによって広告の表現方法が変わってきます。

また、ニーズ商品はチラシなどの売り込みツールが適しています。
ウォンツ商品はニュースレターなどの読み物ツールが適しています。
商品に合った表現方法、ツールを選択することが重要です。



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