「ニーズ商品」と「ウォンツ商品」では広告表現が異なる!?

生活に必要なものであるかどうか

世の中には2種類の商品があります。
「ニーズ(needs)商品」「ウォンツ(wants)商品」です。
ニーズ商品とは、それがないと生活に必要(ニーズ)な商品のこと。
例えば、米や味噌などの食料品や衣服などがニーズ商品です。
一方、ウォンツ商品とは、それがなくても生活には困らないけれど欲しい(ウォンツ)商品のこと。
代表的なものとしては、宝石や趣味のグッズなどがこれにあたります。
なかには、スポーツカーなど、ニーズ商品とウォンツ商品の中間に位置する商品もありますが、今回は2種類の限定して話を進めてまいります。

「ニーズ商品」「ウォンツ商品」…それぞれの表現方法

この2種類の商品では、広告の表現の仕方が異なります。
ニーズ商品は「商品」そのものを訴求したほうが売れます。
商品の性能や価格などですね。
特に食料品は安ければ安いほど売れる傾向にあります。
一方、ウォンツ商品は「物語」を訴求したほうが売れます。
そもそもウォンツ商品は生活必需品ではないので、「安いですよ!」と連呼してもなかなか売れません。
だって、生活には必要ないものだから…。
それではどうすれば売れるようになるのか? といいますと、お客様の感情を刺激するしかありません。

わかりやすい場面として「映画を観たあと」があります。
映画に感動したお客様はグッズ売り場で販売されているパンフレットやフィギュアをつい購入してしまいます。
翌日、それらのグッズを見ると、「なんでこんな商品を買ったのだろう?」と感じた経験はありませんか?
フィギュアがなくても生活には困らないけれど、感情が動いているからつい購入してしまうのです。
これがウォンツ商品の売り方です。

だから、宝石を販売する場合は、その商品が生まれた物語やその宝石を身に着けてパーティーに行く場面などを提案してください。
そのような提案をされると、お客様はワクワクしますから(=感情が動いている状態)購入してくれる可能性が格段に高まります。
(もちろん、品質が悪い商品を感情を動かすことで強制販売してはいけませんよ。笑)

「ニーズ商品」か「ウォンツ商品」かわからない場合は…

まず、あなたが販売している商品は「ニーズ商品」なのか、「ウォンツ商品」なのかを分析してください。
そして、ニーズ商品なら「商品」を、ウォンツ商品なら「物語」を訴求しましょう。
ニーズ商品か、ウォンツ商品がわからない場合もあるでしょう。
例えば、美容室の「カット」は「髪の毛を切る」という意味ではニーズ商品ですが、「キレイになる」という意味ではウォンツ商品ですね。
このように区別しにくい場合は、あなたがその商品をどのように販売したいのか? を決める必要があります。
「カット」という商品を「ニーズ商品」として売りたいのか?
それとも「ウォンツ商品」として売りたいのか?
それによって広告の表現方法が変わってきます。

また、ニーズ商品はチラシなどの売り込みツールが適しています。
ウォンツ商品はニュースレターなどの読み物ツールが適しています。
商品に合った表現方法、ツールを選択することが重要です。

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株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。