新規客に高額商品を売る正しい順番

新規集客の場面では「2つの障壁」がある

新規集客を行なうときに是非意識してほしい重要な考え方があります。
それは、まず最初に「購入しやすい商品」を用意すること。
基本的には低価格帯の商品が良いと思います。
なぜなら、新規集客の場面では2つの障壁があるからです。

「2つの障壁」とは…?

1つ目の障壁は、まだあなたのお店に対して信頼感がないということです。
初めて来店したお店はどこか落ち着きません。
どのような商品ラインナップがあるかもわからないし、トイレの位置もわからないし、スタッフさんも初対面です。
全てが「初めてづくし」なので、完全に落ち着いた気分になれないのです。

さらに、例えば宝石店や自動車販売会社などの高額商品を販売している場合、2つ目の障壁が生じます。
高額商品だから買いづらいということです。

ここで質問です。
あなたは信頼感がないお店から高額な商品を買いますか?
きっとほとんどの人が買わないでしょう。
「信頼感がない」「商品が高額」という2つの壁が邪魔をして「買う」と決断できないのです。
消費者は深層心理の中で「騙されるかもしれない」「購入した後に後悔したら嫌だな」と感じているのです。

「2つの障壁」を払拭する方法

そこでおすすめするのが、まず最初に「購入しやすい商品」を用意することです。
特に低価格帯の商品であれば、騙されたとしても財布の中身はそれほど傷みません。
いきなり「100万円の宝石はいかがですか?」と言われてもなかなか決断できませんが、「500円のジュエリーはいかがですか?」であれば軽い気持ちで「買う」ことができそうです。

「購入しやすい商品」で信頼感を構築する

さらにおすすめの方法があります。
それは、最初の「購入しやすい商品」で信頼感を構築すること。
宝石店の場合なら「宝石の修理サービス」などを強く打ち出すのです。
ボロボロになっていた宝石がキレイに甦ったらとっても嬉しいですよね。
きっとそのお店に対して大きな信頼感を抱くことでしょう。
そこで信頼感が構築できたら、その後100万円の宝石を買ってくれる可能性もぐっと高まるはずです。
…このように、「購入しやすい商品で信頼感を構築→高額商品の販売」という流れを意識すると、今まで以上に高額商品が売れやすくなるのは間違いありません。

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どこで利益を得るか?を決める

最初に販売する「購入しやすい商品」の目的は「売上げアップ」ではありません。
そもそも販促活動をした上で低価格帯の商品を販売しても利益は得られません。
だから、まず最初に販売する「購入しやすい商品」の目的を「信頼感の構築」にするのです。
そして、その後に本当に買ってほしい商品(高額商品)で利益を得るという考え方を意識してください。
そのためには「信頼感を構築できる購入しやすい商品」を用意する必要があるということです。
是非お試しください。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。