OB客を活用した(?)新規集客法

魅力的なアフターフォロー

OBある住宅会社A社の事例です。
その会社では魅力的な家を建てるのはもちろんのこと、家を建てた後も「一生涯のおつきあい」をするために細やかなアフターフォローを行なっています。
すると、A社で家を建てた人は喜びます。
「建てたら終わり」ではなく、ずっとフォローされているわけですから、ファン客が増えるのは当然ですよね。

OB客が家を売る!?

この住宅会社では、新規集客のために年数回、住宅完成展示会を行なっています。
これは一般的な住宅会社と同じですね。
しかし、1つだけ異なる点があります。
それは、展示会に多くのOB客がやってくるということ。
OB客とは、A社で過去に家を建てたお客様のことです。
会社側からお願いされているわけでもないのに、展示会を行なうとほぼ毎回OB客が見学に来るそうです。
彼らは一体何を目的に来場していると思いますか?
驚くことに、展示会に来場した他の見込み客のフォローのために来ているのです。
見込み客にとってA社は「よくわからない会社」です。
実際におつきあいしたことがないから当然ですよね。
そんな不安感を感じている見込み客に対してOB客がフォローをするのです。
実際に家を建てた感想を話したり、家を建てる前の質問などに答えていきます。
そして、最後にこう言います。
「私もこの会社で家を建てたけど、本当に良かった。だから、あなたもそうしなさい」と。
「実際にこの家に住み始めると、この家の良さがもっとわかります。だから、実際に住んでいる家を見たほうがいい。今から私の家を見にきなさい」という人もいるそうです。
このような形でOB客からプッシュされた人はほぼ100%の確率で契約してくれるそうです。
OB客を活用した(?)新規集客法というわけです。

OB客が尽力する理由

なぜ、彼ら(OB客)はA社に対してそこまで尽くしてくれるのでしょうか?
それは、A社のアフターフォローに満足しているからです。
「満足」…というよりも「感動」に近いのかもしれません。
だから、他の人にも薦めたくなるのです。

また、OB客はなぜ「住宅完成展示会」の日時や場所を知っているのか? といいますと、展示会を行なう前には必ず新聞折込チラシが入るからです。
チラシの情報をもとに勝手に会場にやってくるのです。
しかも、展示会はほぼ土日曜日で行なわれているので、暇なOB客が散歩を兼ねてやってくるのです。
A社は顧客フォローに徹するだけで、毎年多くの新規客を獲得することができているのです。

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顧客フォローこそ最強の新規集客法

販売者は、チラシや展示会において商品の魅力を語ります。
しかし、それ以上に効果的なのが「お客様の声」です。
OB客が心の底から満足しており、OB客から熱いメッセージを受け取ると、購入意欲が高まらないわけがありません。
実は、顧客フォローこそ最強の新規集客法なのです。

そして、契約した見込み客に対してOB客は最後にこう言います。
「あなたも家が建った後は展示会に遊びにきなさい」

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。