「理想」と「現実」を理解しよう!

同業他店よりも優れた点はありますか?

以前、カイロプラクティックのお店を経営している社長から販売促進の相談を受けました。
相談を受ける際に私は必ず聞くことがあります。
それは、「同業他店との差」があるどうかどうか。
同業他店よりも優れた点があれば、それを強く打ち出すことでお客様は選びやすくなりますからね。

すると、社長はこう言いました。
「当店のカイロプラクティック技術は他の整体院とは全く異なり、数回の来店で肩こりや腰痛などを必ず治すことができます!」
堂々と話す社長の言葉に2つの違和感を感じました。

常に新規客を獲得し続けなければならない構造は危険!

1つ目は、数回の来店で完治させてしまうと、その後商売が継続しづらくなるのでは? という点です。
数回の来店で完治してしまうと、その後お店に行く必要はありません。
せっかく来店していただいたお客様なのに、数回の来店でサヨナラでは安定的に売上げを上げ続けることは難しくなります。
常に新規客を獲得し続けなければならないので、毎月多額の販促経費がかかってしまい、利益が大きく損なわれる危険性があります。

お客様は本当に望んでいるの?

2つ目の違和感は、お客様は本当に「数回の来店で完治すること」を望んでいるのか? という疑問です。
社長のお店では強いマッサージをしないそうです。
一般の整体院や整骨院では強いマッサージを行ないますが、これは筋肉の繊維を壊しているそうです。
(聞いた話なので真実かどうかはわかりませんが…)
そして、マッサージで壊れた繊維は徐々に元の状態に戻っていき、再び腰痛になるというわけです。
しかし、社長のお店では強いマッサージをしないから筋肉の繊維が壊れることはありません。
だから、再び腰痛になることはないという説明でした。

ちなみに、私も職業柄(デスクワークが多い)、週に1回のペースで整骨院に行ってます。
そこでは強いマッサージを受け、それから4~5日は調子が良いのですが、1週間後くらいには再び腰が痛くなり整骨院に行きます。
「筋肉の繊維を壊す→繊維がもとに戻る→再び整骨院に行く」という中毒性がある流れなのです。
カイロプラクティックの社長の説明通りの展開です。
「そんな整体院はダメだ!」というわけです。
しかし、私は週に1回のマッサージを楽しみにしています。
中毒性があるこの流れが「週に1回のお楽しみ」なのです。
「筋肉の繊維を壊して~」という心境です(笑)。
もちろん、私の腰痛は重度ではないので「楽しみ」にできるわけで、日常の生活に困るほど腰痛がひどい方にとってはなるべく早めに完治したいと願っているでしょう。
しかし、全てのお客様がそうではないということです。
整体業の場合、1日でも早く腰痛を治したい重度な患者と、私のようにマッサージを楽しみにしている患者の2パターンがあることを認識すべきです。
そして、どちらのほうがより安定的な経営が実現するかを深く考えて、会社の方向性を決めるべきです。
「理想」と「現実」を理解して経営していかなければ商売繁盛は実現しません。

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私が整体院を経営するなら…?

もし、私が整体院を経営するのであれば、重度患者には早急に完治する施術と同時に、マッサージを楽しみにしているお客様には長く通ってもらう施術を行なうと思います。
二刀流ですね。
そして、2つのサービスを明確に分けてそれぞれのホームページをつくって、それぞれのターゲット層に告知していくと思います。
こんな考え方もありですよね。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。