これからの時代は「プル型営業」

バブル後、日本の環境が一変した!

戦後、日本は経済的な成長を遂げました。
戦争が終わったばかりでモノ(商品)が不足していたため、商品を告知したチラシを配れば飛ぶように売れました。
「需要」に「供給」が追いついていなかったわけですから、当然の話ですよね。
この流れは1990年代のバブル経済まで続きます。

しかし、バブルがはじけた後は、日本の環境が一変しました。
現代に至るまで長く続いている不況です。
不況の時代が長いため、最近は「不況」という言葉を使う人も少なくなってきましたが…(苦笑)。

これからの時代を生き抜いていくために最適な販売法

そこで今回は、これからの時代を生き抜いていくために最適な販売法を説明します。
「需要」に「供給」が追いついていなかったバブル期までの時代とは明らかに異なる戦略です。
それは…「プル型営業」です。
プル型の逆であるプッシュ型は「とにかく良い商品だから買ってください!」と連呼する方法です。
バブル期まではこれで通用しました。
「供給」よりも「需要」が上回っていたため、販売者が「買ってください!」と言えばお客様は買ってくれました。
しかし、これからの時代は違います。
今の時代は「需要」よりも「供給」が上回っているため、「買ってください!」と言っても誰も買ってくれません。

現代は様々な選択肢がある

例えば、ある人が「洋服を買いたい」と思った場合、今までの選択肢は「町の洋服屋さん」か「デパート」くらいしかありませんでした。
だから、そのお店に気に入る洋服がなくても、町の洋服屋さんかデパートで買うしかなかったわけです。
しかし、現代は様々な選択肢があります。
大型のショッピングモールやユニクロなどの低価格店、インターネットでも購入することができます。
インターネットのショップを加えると、そこには無限の選択肢が現れたことになります。
このような状況で「買ってください!」を連呼すれば、ほとんどのお客様は逃げてしまいます。
他にもたくさんの選択肢、つまり逃げ道があるからです。
消費者の感覚は↓こうです。
「わざわざあなたのお店で買わなくても、他にも買うお店は無限にあるのだから」
つまり、「需要」よりも「供給」が上回っている今の時代は「プッシュ型営業」では売上げアップがしづらくなっているということです。

「プル型営業」を成功させるためには…?

そこでおすすめするのが「プル型営業」です。
お客様のほうから「売ってください」と言われる営業法です。
ここで重要となるのが情報です。
チラシやホームページなど、あらゆる媒体で商品の魅力を伝えましょう。
情報量が多ければ多いほどヒットする確率は高まります。
現代の消費者は1つの商品を購入する際、複数のお店の情報を取り寄せます。
そして、自ら選ぶわけです。
いろいろな形で情報を届けることで、お客様に選んでもらう …ように仕掛ける。
これこそがプル型営業の正攻法であり、これからの時代に欠かせない戦略といえます。

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株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。