広告を作る上で一番重要な要素は「顧客視点」

「顧客視点」を持てば広告の反応率が変わる!?

「広告」の仕事をしていて、時々違和感を感じることがあります。
例えば、化粧品を販売する会社の担当者と企画を考えているとき、男性である私と男性の担当者の2人で話し合っているシーン。
なんだかおかしな場面ですよね。
私も担当者も男性ですから、今まで一度も化粧をしたことはありません。
そんな男性2人が化粧品を拡販する企画を話し合っているわけです。
何時間話し合っても答えが出てくる気がしません。

広告を作るときに一番重要な要素は、顧客視点です。
どのような表現をすればお客様が興味を持ってもらえるのか?
どのような特典を付けたらお客様が喜んでくれるのか?
どこまでお客様の視点(立場)に立つことができるかで、広告の反応率は大きく変わります。

「顧客視点」を持つことはとても難しい

例えば、高齢者が自転車を押しているシーンがありますよね。
私たち若い人間から見るととても不思議な場面です。
「自転車があるなら乗ればいいのに」
そう感じる人も多いでしょう。
しかし、おしいちゃんやおばあちゃんたちは自転車にうまく乗れないのです。
自転車に乗ってもフラフラしてしまい、人や壁にぶつかってしまう恐怖感があるのです。
「それなら自転車を持たずに普通に歩けばいいのでは?」と感じるかもしれませんが、自転車があると歩行が安定します。
自転車が杖の代わりになるので歩きやすいのです。
また、荷台に荷物を載せることもできます。
「シニアカートでは恥ずかしいけれど、自転車ならOK」と考える高齢者が少なくありません。

…このような高齢者の感情を理解することができますか?
実際に話を聞かないと想像することすらできません。
顧客視点を持つことはとても難しいことなのです。

「顧客視点」を持つとても簡単な方法

でも、安心してください。
顧客視点を持つとても簡単な方法があります。
それは、当事者から意見を聞くこと。
化粧品を拡販する企画であれば女性の意見を聞けばいいのです。
長時間男性同士で話し合っても答えは出ませんが、そこに女性がいればすぐに答えが出ます。
高齢者向けサービスを考える場合は実際に高齢者に意見を求めるのです。
すると、高齢者が望むサービスが生まれやすくなります。

広告を作る場合も同じです。
新規集客チラシの反応が低い場合は、いつもご来店いただいているお客様に聞けばいいのです。
「あなたはなぜ当店にご来店いただいたのですか?」
その答えが正解です。
そこで得られた答えをチラシの中に盛り込めば、きっと反応率が高いチラシを作ることができるでしょう。
長い時間頭を抱えて悩むよりも、お客様から答えを聞き出しましょう。
きっと反応率の高い広告が完成するはずですよ!

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ザッツ 代表取締役。 1969年鹿児島市生まれ。 鹿児島大学卒業後、西日本最大手の印刷会社㈱ゼネラルアサヒ入社。2001年4月独立起業。 美容室・飲食店を中心とした中小店舗・企業の販促支援を行なっている。小さな店の最大の武器である「人・情熱」を最も的確に訴求できる販促ツール・ニュースレター作成・指導の第一人者として、全国で「ニュースレター作成サービス」を展開し、200以上の企業・店舗が導入している。 主な著書に、「ひと味違う販促企画アイデア集」 「 0円販促を成功させる5つの法則」 「不景気でも儲かり続ける店がしていること」 「最新版 売れる&儲かる!ニュースレター販促術」 などがある。 趣味は、サッカー観戦(アビスパ福岡・次女)・宇宙・歴史(江戸~幕末)。妻1人、娘2人の4人家族。