魅力的なアフターフォロー
ある工務店A社の事例です。
その会社では、魅力的な家を建てるのはもちろんのこと、家を建てた後も一生涯のおつきあいをするために、細やかなアフターフォローを行なっています。
すると、A社で家を建てた人は喜びます。
「建てたら終わり」ではなく、ずっとフォローされているわけですから、ファン客が増えるのは当然ですよね。
OB客とは？
この工務店では、見込み客を集めるために、年数回住宅展示会を行なっています。
これは一般的な工務店と同じですね。
しかし、1つだけ異なる点があります。
それは、展示会にたくさんのOB客がやってくるということ。
OB客とは、過去にA社で家を建てたお客様のことです。
工務店がお願いしているわけでもないのに、展示会を行なうと、ほぼ毎回OB客が見学に来るそうです。
彼らは一体何を目的に来場していると思いますか？
…驚くことに、展示会に来場した他の見込み客のフォローのために来ているのです。
見込み客にとってA社は「よくわからない会社」です。
実際におつきあいしたことがないから当然ですよね。
そんな不安感を感じている見込み客に対して、OB客がフォローをするのです。
実際に家を建てた感想を話したり、家を建てる前の質問などに答えていきます。
そして、最後にこう言います。
「私もこの会社で家を建てたけど、本当に良かった。だから、あなたもそうしなさい」
「実際にこの家に住み始めると、この家の良さがもっとわかります。だから、実際に住んでいる家を見たほうがいい。今から私の家を見にきなさい」という人もいるそうです。
このような形でOB客からプッシュされた人はほぼ100％の確率で契約してくれるそうです。
これこそまさに、OB客を活用した集客法なのです。
OB客が協力する理由
なぜ、彼ら（OB客）はA社に対してそこまで尽くしてくれるのでしょうか？
それは、A社のアフターフォローに満足しているからです。
満足 …というよりも、感動に近いのかもしれません。
だから、他の人にも薦めたくなるのです。
また、OB客はなぜ住宅展示会の日時や場所を知っているのか？ といいますと、展示会を行なう前には必ず新聞折込チラシが入るからです。
チラシの情報をもとに勝手に会場にやってくるのです。
しかも、展示会はほぼ土・日曜日で行なわれているので、時間的に余裕があるOB客が散歩を兼ねてやってくるのです。
このようにして、A社は顧客フォローに徹するだけで、毎年多くの見込み客を獲得することができているのです。
顧客フォローこそ最強の新規集客法
販売者は、チラシや展示会において商品の魅力を語ります。
しかし、それ以上に効果的なのが「お客様の声」です。
OB客が心の底から満足しており、OB客から熱いメッセージを受け取ると、購入意欲が高まらないわけがありません。
実は、顧客フォローこそ最強の集客法なのです。
そして、契約した見込み客に対してOB客は最後にこう言います。
「あなたも家が建った後は展示会に遊びにきなさい」