集客の場面には2つの障壁がある
集客を行なうときに是非意識してほしい重要な考え方があります。
それは、まず最初に「購入しやすい商品」を用意すること。
基本的には低価格商品がおすすめです。
なぜなら、集客の場面には2つの障壁があるからです。
2つの障壁とは？
1つ目の障壁は、まだあなたのお店に対して信頼感がないということです。
初めて来店したお店はどこか落ち着きません。
どのような商品ラインナップがあるのかもわからないし、トイレの位置もわからないし、スタッフさんも初対面です。
全てが初めてづくしなので、100％落ち着いた気分になれないのです。
さらに、例えば宝石店や自動車販売会社などの高額商品を販売している場合、2つ目の障壁が生じます。
高額商品だから買いづらいという心の障壁です。
ここで質問です。
あなたは信頼感がないお店から高額な商品を買いますか？
きっとほとんどの人が「買わない」と答えるでしょう。
「信頼感がない」「商品が高額」という２つの壁が邪魔をして、「買う」ことを決断できないのです。
消費者は深層心理の中で「騙されるかもしれない」「購入した後に後悔したら嫌だな」と感じているのです。
2つの障壁を払拭する方法
そこでおすすめするのが、まず最初に購入しやすい商品を用意することです。
特に低価格商品であれば、騙されたとしても財布の中身はそれほど傷みません。
いきなり「100万円の宝石はいかがですか？」と言われてもなかなか決断できませんが、「500円のジュエリーはいかがですか？」であれば、軽い気持ちで「買う」ことができそうです。
購入しやすい商品で信頼感を構築する
さらにおすすめの方法があります。
それは、最初の「購入しやすい商品」で信頼感を構築すること。
宝石店の場合なら宝石の修理サービスなどを強く打ち出すのです。
ボロボロになっていた宝石がキレイに甦ったらとっても嬉しいですよね。
きっとそのお店に対して大きな信頼感を抱くことでしょう。
そこで信頼感が構築できたら、その後数十万円の宝石を買ってくれる可能性もぐっと高まるはずです。
このように、購入しやすい商品で信頼感を構築→高額商品の販売という流れを意識すると、今まで以上に高額商品が売れやすくなります。
※「オリジナル商品を開発して新規集客」については次の記事で紹介しています。
どこで利益を得るか？を決める
最初に販売する「購入しやすい商品」の目的は売上げアップではありません。
そもそも販促活動をした上で低価格帯の商品を販売しても利益は得られません。
だから、まず最初に販売する「購入しやすい商品」の目的＝信頼感の構築にするのです。
そして、その後に本当に買ってほしい商品（高額商品）で利益を得るという考え方を意識してください。
そのためには、まず最初に信頼感を構築できる購入しやすい商品を用意する必要があるということです。
是非お試しください。