同業他店よりも優れた点
以前、カイロプラクティックのお店を経営している社長から販売促進の相談を受けました。
相談を受ける際に私は必ず聞くことがあります。
それは、同業他店との差があるどうかどうか。
同業他店よりも優れた点があれば、それを強く打ち出すことでお客様は選びやすくなりますからね。
すると、社長はこう言いました。
「当店のカイロプラクティック技術は他の整体院とは全く異なり、数回の来店で肩こりや腰痛などを必ず治すことができます！」
堂々と話す社長の言葉に2つの違和感を感じました。
常に新規集客しなければならない構造は危険！
1つ目は、数回の来店で完治させてしまうと、その後商売が継続しづらくなるのでは？ と感じたことです。
数回の来店で完治してしまうと、その後お店に行く必要はありません。
せっかく来店していただいたお客様なのに、数回の来店でサヨナラでは、安定的に売上げを上げ続けることが難しくなります。
常に新規客を獲得し続けなければならないので、毎月多額の販促経費がかかってしまい、利益が出にくくなってしまう危険性があります。
お客様は本当に望んでいることは何？
2つ目の違和感は、お客様は本当に「数回の来店で完治すること」を望んでいるのか？ という疑問です。
社長のお店では、強いマッサージをしないそうです。
一般の整体院や整骨院では強いマッサージを行ないますが、これは筋肉の繊維を壊しているイメージとのこと。
（社長から聞いた話なので真実かどうかはわかりませんが）
そして、マッサージで壊れた繊維は数日かけて徐々に元の状態に戻っていき、再び腰痛になるというわけです。
しかし、社長のお店では強いマッサージをしないから筋肉の繊維が壊れることはありません。
だから、再び腰痛になることはないという説明でした。
ちなみに、私も職業柄（デスクワークが多い）、週に1回のペースで整骨院に通っています。
そこでは強いマッサージを受け、それから4～5日は調子が良いのですが、1週間後くらいには再び腰が痛くなるので整骨院に行きます。
「筋肉の繊維を壊す→繊維がもとに戻る→再び整骨院に行く」という中毒性がある流れなのです。
カイロプラクティックの社長の説明通りの展開です。
「そんな整体院はダメだ！」というわけです。
しかし、私は週に1回のマッサージを楽しみにしています。
中毒性があるこの流れが、週に1回のお楽しみなのです。（私にとっては）
「筋肉の繊維を壊して～」という心境です（笑）。
もちろん、私の腰痛は重度ではないので「楽しみ」にできますが、日常の生活に困るほど腰痛がひどい方にとってはなるべく早めに完治したいと願っているでしょう。
しかし、全てのお客様がそうではないということです。
整体業の場合、1日でも早く腰痛を治したい重度な患者と、私のようにマッサージを楽しみにしている患者の2パターンがあることを認識すべきです。
そして、どちらのほうがより安定的な経営が実現するかを深く考えて、会社の方向性を決めるべきです。
理想と現実を理解して経営していかなければ商売繁盛は実現しません。
※「売れない理由」については次の記事で紹介しています。
私が整体院を経営するなら
もし、私が整体院を経営するのであれば、重度患者には早く完治する施術を行ない、マッサージを楽しみにしているお客様には長く通ってもらう施術を行ないます。
二刀流ですね。
そして、2つのサービスを明確に分けてそれぞれのホームページをつくって、それぞれのターゲット層に告知していきます。
こんな考え方もありですよね。