苦戦続きだった粉ミルクメーカーがV字逆転に成功
赤ちゃんが飲む粉ミルクメーカーの話です。
同社では、商品の認知度を高めるために、テレビCMや新聞折込チラシなどのマス広告を中心に販促活動を行なっていました。
しかし、業界の中には大手企業もあり、なかなかライバル会社に勝てません。
いくらテレビCMやチラシの量を増やしても、なかなか売上げが上がりませんでした。
そんなある日、このメーカーはある情報を得ることでV字逆転に成功するのです！
その情報とは…
「マス広告」から「地域戦略」へ
その情報とは…
出産後、母親が産婦人科医院を退院したあとに使用する粉ミルクの銘柄は、入院中に使用していた銘柄と同じである場合が多いという情報です。
早速、出産直後の女性500人にアンケート調査をしたところ、なんと90％以上の母親が産婦人科医院で使用していたものと同じ銘柄を使っていることが判明したのです。
そこで、それまで行なっていたマス広告への経費を大幅に削減し、各地域の産婦人科医院に向けた販促活動を行なうことにしました。
それは「この産婦人科では○○社の粉ミルクを使用しています」と印字した哺乳瓶を全国の産婦人科医院に大量に無料配布する企画です。
この企画は、哺乳瓶が無償提供されるということで、産婦人科医院側の経費削減にもつながり、どんどん導入する医院が増えていきました。
すると、これに比例して、同メーカーの粉ミルクの売上げも上昇していきました。
マス広告による認知度アップよりも、徹底した地域戦略が功を奏したのです。
※「お店オープンまでの道のりをブログ化して新規集客」については次の記事で紹介しています。
まとめ
冷静に考えるとわかることですが、世の中で赤ちゃんがいる世帯は限られています。
そのような状況の中でマス広告を利用して日本全国に告知したとしても、視聴者の大半は興味を抱くことはありません。
自分の家に赤ちゃんがいないのですから当然ですよね。
このように、販売促進は訴求するターゲット層を見極めた上で、適切な場所で告知活動をすることが非常に重要なのです。
事実、商品はそのままでも「訴求するターゲット層」と「告知する場所」を変えただけで大ヒット商品になった事例は数多くあります。
あなたの広告における「訴求するターゲット層」と「告知する場所」は正しいですか？