客単価とは？ 客単価の計算式
客単価とは、1人のお客様が1回の来店で支払う金額のことで、売上げを分析する上で欠かせない指標の1つです。
英語では「Customer unit price」と表記します。
客単価の計算式は「客単価＝売上÷客数」で求められます。
例えば、1ヶ月間の売上げが300万円で客数が600人の場合、その月の客単価は5,000円となります。
一般に、大手企業は客単価を下げて来店客数を増やす戦略をとりますが、中小企業はなかなか来店客数を増やすことができないので、客単価を上げる工夫が必要です。
客単価が上がれば、来店客数が少なくても今まで以上の売上げを上げること十分可能です。
そこで今回は客単価を上げる3つの方法を紹介します。
【客単価アップ法 その1】販売者によって価格を変える
今すぐ簡単に実践できる客単価アップ法があるので説明します。
それは、販売者（スタッフ）によって価格を変える方法です。
主に、美容室や整体院などの接客業でできる客単価アップ法です。
例えば、あなたの美容室の今現在のカットの価格が4,000円の場合、これをベース（基本）の価格にします。
新人スタッフさんがカットをする場合は、ベース価格の4,000円のままですが、ベテランスタッフさんの場合は5,000円、店長さんがカットをする場合は5,500円というふうに販売者（スタッフ）のランクによって販売価格を変えるのです。
でも、これって当たり前の話ですよね。
まだ技術が未熟な人は安い価格だけど、素晴らしい技術を持っている人はより多くのお金をもらう。
スポーツの世界でも、活躍する人は年棒が高くなるのと同じ考え方です。
しかし、ほとんどのお店が統一価格でサービスを提供しています。
新人スタッフでも、ベテランスタッフでも、店長でも同じ価格でサービスを提供しています。
これでは、なかなか客単価は上がりません。
「でも、一部を値上げすることによって、客離れが起こったらどうしよう？」と感じる人がいるかもしれませんが、値上げ幅が2～3割程度以内であれば、客離れはほとんど起こらないはずです。
これは美容室以外でも整体院や士業、コンサルティング会社などでも導入できる客単価アップ法です。
販売者（スタッフ）のランクによって価格を変えるだけなので、明日からでも即実践できる方法です。
是非実践してみてください。
【客単価アップ法 その2】上位商品をつくる
次に紹介する客単価アップ法は、上位商品をつくる方法です。
例えば、マクドナルドの普通のハンバーガーに加え、ビックマックバーガーをつくるイメージです。
整体院の場合、今あなたが販売している商品を「スタンダードコース」にして、プラスアルファの要素を加えた「VIPコース」を新たにつくり、これを既存のお客様にお伝えするのです。
今まで「スタンダードコース」を利用していたお客様の中の一部の方が「VIPコース」に変更してくれるので、その差額がそのまま客単価アップとなります。
「VIPコースをつくったもの、売れない場合は？」と心配する人がいるかもしれませんが、万が一VIPコースが売れなくても売上げは今のまま変わらないので、損をすることはありません。
つまり、リスクなく客単価アップにチャレンジできるということです。
お客様が「欲しい！」と感じる魅力的な商品を考えてみてください。
【客単価アップ法 その3】パッケージ商品をつくる
次に紹介する客単価アップ法は、パッケージ商品をつくる方法です。
例えば、洋服屋さんの場合は、それぞれ単品で販売している洋服と帽子をパッケージ化して「おでかけセット」という商品をつくったり、整体院の場合は、それぞれ単品で販売していたマッサージとサプリメントをパッケージ化して「健康促進セット」という商品をつくるイメージです。
このようなパッケージ商品をつくると、お客様が明るい未来をイメージしやすくなるので、格段に売れやすくなります。
また、パッケージ商品はお客様にとってもメリットがあります。
それぞれの商品を別々のお店で購入するよりも、1つの店舗で購入できるほうが便利なので、これも売れるポイントとなります。
もちろん、お店側にもメリットがあります。
今まで単品で販売していた商品をまとめて購入していただけるので、客単価が上がり、結果的に利益も増えます。
その分の利益を少しだけお客様に還元すればお得なパッケージ商品をつくることができるので、ますます売れるようになります。
はっきりいって、メリットだらけの客単価アップ法ですね。
ちなみに、パッケージ商品をつくっても売れない場合の損失はありません。
今まで通りそれぞれの商品を単品で販売すればいいだけの話ですからね。
是非チャレンジしてみてください。